Revenue Management für FEWO-Agenturen
Rudi Klingenberg
Rudi hat gemeinsam mit seinen Partnern die Travelytics GmbH gegründet und ist auf die Beratung von Ferienhausagenturen & Revenue Management spezialisiert.
Hallo Rudi, wir haben uns über Ricarda Kies kennengelernt. Wir freuen uns sehr, dass wir dich für ein Interview gewinnen konnten. Bevor wir mit dem Interview beginnen, möchtest du dich unseren Lesern kurz vorstellen?
Rudi:
Ich habe einst eine eigene Ferienhausagentur für Kroatien gegründet und betreue heute zahlreiche Ferienhausagenturen im Bereich Online-Marketing. So bin ich auch auf das Thema Revenue Management aufmerksam geworden, das mich zunehmend fasziniert hat. Mittlerweile bieten wir eine SaaS-Lösung an: ein Revenue-Management-Board, das speziell auf die Bedürfnisse von Ferienhausagenturen zugeschnitten ist.
Rudi, erzähl uns doch zunächst ein wenig über deine Rolle und die Gründungsgeschichte von Travelytics. Was war deine Motivation, Travelytics ins Leben zu rufen?
Meine Motivation lag, wie bereits erwähnt, im Online-Marketing, wo ich bisher vor allem die Perspektive auf Analytics und das Nutzerverhalten auf Webseiten hatte. Allerdings fehlten mir viele Daten im Hintergrund, insbesondere die klassischen Informationen aus den Property-Management-Systemen, die mir oft verborgen blieben.
Gerade deshalb fand ich es unglaublich spannend, einen umfassenden Überblick zu gewinnen: Woher kommen die Gäste? Über welche Vertriebskanäle wie Booking oder Airbnb buchen sie? Und wie lassen sich historische Daten sinnvoll nutzen? Diese Erkenntnisse motivierten mich, Travelytics ins Leben zu rufen – ein Revenue-Management speziell für die Ferienhausbranche. Während im Hotelbereich solche Lösungen längst etabliert sind, steht die Ferienhausbranche noch am Anfang. Man sagt, die Ferienhausbranche hänge der Hotellerie um zehn Jahre hinterher – ich würde sogar sagen, es sind noch einige Jahre mehr.
Was genau versteht man unter Revenue Management in der Ferienhausbranche, und wie unterscheidet sich dieser Ansatz vom traditionellen Revenue Management in der Hotellerie?
Im Revenue Management in der Ferienhausbranche geht es für uns in erster Linie um die Optimierung des Umsatzes durch den Einsatz verschiedener Strategien. Dies kann durch Preisänderungen, eine verbesserte Sichtbarkeit der Objekte, Anpassungen der Buchungsbedingungen oder spezielle Aktionen, wie Last-Minute- oder Early-Bird-Rabatte, erreicht werden. Die Möglichkeiten sind vielfältig, und die Herangehensweise ist im Vergleich zur Hotellerie deutlich anspruchsvoller.
In der Hotellerie arbeitet man oft mit einer festgelegten Anzahl an Zimmern und hat die volle Kontrolle über die Preise. Die Strukturen sind weniger dynamisch und divers, da Zimmer in wenigen Kategorien angeboten werden. Im Gegensatz dazu haben Ferienhausagenturen mit einer enormen Vielfalt an Objekten zu tun – von individuellen Häusern und Wohnungen mit unterschiedlichen Lagen und Ausstattungen bis hin zu speziellen Anforderungen der Eigentümer. Dieser komplexe Aufbau macht das Revenue Management in der Ferienhausbranche zu einer besonderen Herausforderung.
Was für ein Problem bzw. welche spezifischen Herausforderungen löst Travelytics für FEWO-Agenturen und Vermieter? Hast du Beispiele, die das besonders gut veranschaulichen? / An wen genau richtet sich Travelytics (Kundenavatar)?
Mit Travelytics lösen wir das Problem, dass vielen Ferienhausagenturen oft die notwendigen Daten fehlen. Sie greifen zwar auf Standarddaten aus dem Property-Management-System zurück, aber das allein reicht nicht aus. Es geht darum, den Kunden, die Zielgruppe und das eigene Portfolio wirklich kennenzulernen und datenbasierte Entscheidungen zu treffen.
Unser Angebot bei Travelytics umfasst verschiedene Analysen und Visualisierungen der Daten. Anstatt nur die Auslastung zu betrachten und manuell durch die Zahlen zu scrollen, stellen wir feste Kennzahlen bereit, die einen klaren Überblick ermöglichen. Diese Kennzahlen vergleichen wir kontinuierlich, analysieren historische Daten und führen Stichtagsanalysen durch. Zudem nutzen wir klassische Pickup-Tabellen, um zu erkennen, wann für welchen Zeitraum gebucht wird, und viele weitere hilfreiche Tools.
Datenbasiertes Arbeiten ist oft ein Schlagwort - was sind die wichtigsten Datenpunkte, die ihr bei Travelytics erfasst und analysiert, um FEWO-Agenturen zu helfen, ihre Auslastung zu verbessern?
Ein zentraler Bestandteil unseres Angebots ist eine umfassende Übersicht über die Auslastung, dargestellt in Form einer klassischen Auslastungskurve. Diese lässt sich detailliert aufschlüsseln, sodass die Auslastung pro Tag, Kalenderwoche oder Monat erkennbar ist und in Zusammenhang mit der Feriendichte analysiert werden kann.
Ein besonderes Feature ist die Radarfunktion, die es ermöglicht, das aktuelle Jahr zum gleichen Zeitpunkt im Vorjahr zu vergleichen. So können wir etwa feststellen, ob bestimmte Monate weniger gut ausgelastet sind als im Vorjahr. Unsere Pickup-Analyse zeigt zudem, wann Buchungen für bestimmte Zeiträume erfolgen, und eine Renner-Penner-Analyse gibt Einblick in die High- und Low-Performer des Portfolios in Bezug auf Auslastung und Umsatz. Mit diesen zahlreichen Datenpunkten und Visualisierungen bieten wir unseren Kunden ein umfassendes „Datencockpit“ für fundierte Entscheidungen.
Inwiefern unterscheidet sich Travelytics von anderen Revenue-Management-Lösungen oder traditionellen Preisstrategien für Ferienhäuser?
Wir sind Experten in der Ferienhausbranche und entwickeln unsere Lösungen gezielt für diesen Bereich. Anders als viele Anbieter übertragen wir keine Konzepte aus der Hotelbranche, sondern haben unser Revenue-Management-Tool von Grund auf für die speziellen Anforderungen der Ferienhausbranche konzipiert.
Was uns von anderen Revenue-Management-Tools unterscheidet, ist unser ganzheitlicher Ansatz: Wir konzentrieren uns nicht nur auf Dynamic Pricing und Preisanpassungen, sondern legen ebenso Wert auf die Sichtbarkeit der Objekte und Marketing-Automatisierung. Ein Beispiel ist die gezielte Bewerbung von Objekten, die in den nächsten 14 Tagen noch verfügbar sind – inklusive Last-Minute-Rabatt – durch maßgeschneiderte Anzeigenkataloge für Meta oder Instagram. So bieten wir ein umfassendes Tool, das über reine Preisstrategien hinausgeht und den Erfolg der Agenturen auf mehreren Ebenen unterstützt.
Kannst du uns einen Einblick geben, wie ein typischer Prozessablauf bei Travelytics aussieht? Wie integriert sich die Plattform in das Tagesgeschäft von Ferienhausagenturen?
Der typische Prozessablauf bei der Nutzung unseres Tools variiert stark, da es von mehreren Abteilungen genutzt wird, die jeweils unterschiedliche Anforderungen haben:
- Geschäftsführung: Hier steht der Überblick im Vordergrund – wie entwickelt sich das Geschäft im Vergleich zum Vorjahr? Welche Saisonzeiten, Anlagen oder Regionen sind besonders gefragt, und wo sollten Anpassungen vorgenommen werden?
- Marketingabteilung: Diese Abteilung analysiert, welche Kampagnen gut funktionieren und wo Optimierungsbedarf besteht. Sie möchte wissen, welche Objekte oder Regionen eine höhere Auslastung benötigen und welche gezielt gepusht werden könnten.
- Eigentümerbetreuung: Für die Eigentümerbetreuung ist das Tool ebenfalls wertvoll. Mit datenbasierten Einblicken können sie den Eigentümern gegenüber transparent darlegen, ob ihre Objekte besser oder schlechter als im Vorjahr performen und so gezielt Verbesserungsvorschläge machen.
So bietet unser Tool einen flexiblen Ansatz, der auf die Bedürfnisse verschiedener Abteilungen eingeht und fundierte Entscheidungen unterstützt.
Gibt es typische Fehler oder Annahmen im Pricing, die viele Vermieter machen und die Travelytics oft korrigiert?
Viele Agenturen haben überraschenderweise keinen genauen Überblick über ihre tatsächliche Auslastung und erkennen oft nicht, wann und warum es Auslastungsspitzen gibt. Es kommt immer wieder vor, dass Agenturen uns fragen, weshalb sie an bestimmten Tagen eine hohe Nachfrage haben. Ein Beispiel: Sie entdecken plötzlich eine Auslastungsspitze und stellen dann fest, dass ein regionales Event wie ein Watt-Marathon stattfindet, das die Nachfrage nach Ferienwohnungen stark beeinflusst.
Auch die Identifikation von High- und Low-Performern im Portfolio ist ein großer Vorteil, besonders für größere Agenturen. Sie erhalten auf einen Blick eine Übersicht darüber, welche Objekte besonders gut verbucht werden und welche weniger gefragt sind – etwas, das sonst oft übersehen wird, wenn Eigentümer nicht selbst auf eine niedrige Auslastung hinweisen. Unsere Vorjahresanalyse hilft außerdem, Entwicklungen zu erkennen: Wo läuft es gerade besser oder schlechter? Wurde der Preis angepasst und dadurch trotz leicht niedrigerer Auslastung der Umsatz gesteigert? Solche Einblicke sind wertvoll für strategische Entscheidungen.
Zusätzlich unterstützt unser Tool die Saisonvorbereitung, indem es zeigt, wo sich Saisonzeiten optimal definieren lassen und wo Agenturen ihre Preise anpassen sollten, um eine höhere Auslastung zu erreichen.
Welche Rolle spielt die Saisonabhängigkeit im Revenue Management? Wie hilft Travelytics dabei, saisonale Schwankungen optimal zu nutzen?
Die Rolle der Saisonabhängigkeit im Revenue Management ist gerade im Bereich der Ferienimmobilien enorm wichtig. Die Auslastung korreliert stark mit der Feriendichte, was sofort sichtbar wird. Auch das Buchungsverhalten ist stark saisonabhängig: Während im Sommer eine lange Buchungsvorlaufzeit üblich ist, erfolgen Buchungen für die Herbstferien oft kurzfristig.
Saisonale Schwankungen lassen sich ebenfalls klar erkennen – etwa die hohe Auslastung vom 15. Juli bis 10. August, während Monate wie Februar und November typischerweise ruhiger verlaufen. Diese Trends werden in der Zeitachse übersichtlich dargestellt und bieten eine optimale Grundlage, um die Preisgestaltung entsprechend anzupassen.
Wie werden externe Faktoren wie lokale Events, Feiertage oder plötzliche Marktveränderungen in die Preisgestaltung integriert?
Mit unserem Tool lassen sich Auslastungsspitzen auf den ersten Blick erkennen, insbesondere wenn bestimmte Events stattfinden, die die Nachfrage beeinflussen. Die Daten können dabei mit umfassenden Filtern segmentiert werden, sodass man präzise Einblicke erhält.
Ein weiteres wertvolles Feature ist die Analyse der “Booking Pace” im Vergleich zum Vorjahr. Sie zeigt, wann Buchungen für einen bestimmten Zeitraum eingegangen sind und ob diese in diesem Jahr schneller oder langsamer erfolgen. Daraus lässt sich ableiten, ob Preisänderungen notwendig sind oder ob die Planung stabil bleibt.
Was schätzen deine erfolgreichsten Kunden besonders an Travelytics? Gibt es eine Erfolgsstory, die dir persönlich besonders in Erinnerung geblieben ist?
Unsere Kunden nutzen Travelytics mittlerweile beinahe täglich, um sich einen umfassenden Überblick zu verschaffen. Besonders schätzen sie den Zugang zu detaillierten und umfangreichen Daten, die ihnen ein echtes „Datencockpit“ bieten. Sie können fundierte Entscheidungen treffen, ohne auf das Bauchgefühl angewiesen zu sein, und haben die Möglichkeit, Informationen gezielt zu filtern und segmentiert zu betrachten.
Wie sieht die Zusammenarbeit mit einer neuen Agentur oder einem neuen Vermieter aus? Welchen Aufwand sollten Trevelytics-Neukunden zu Beginn einplanen?
Die Zusammenarbeit mit Agenturen setzt voraus, dass man eine gewisse Freude an Daten mitbringt und bereit ist, selbst aktiv zu werden. Wir stellen detaillierte Visualisierungen und Analysen bereit, die zeigen, wo Handlungsbedarf besteht – doch die Umsetzung liegt letztlich bei den Agenturen selbst.
Viele Agenturen integrieren unser Tool fest in ihren Arbeitsprozess. Größere Unternehmen stellen häufig einen Revenue Manager ein, der für das Revenue Management verantwortlich ist und direkt an die Geschäftsführung berichtet. Bei kleineren Agenturen übernimmt oft der Geschäftsführer diese Aufgabe selbst. Ein gewisses Interesse und Engagement für die Datenanalyse sowie die Bereitschaft, sich in die Materie einzuarbeiten, sind dabei essenziell, um den vollen Nutzen aus Travelytics zu ziehen.
Wenn wir in die Zukunft blicken: Wie wird sich deiner Meinung nach das Revenue Management im Bereich Ferienwohnungen und -häuser weiterentwickeln, und welche Rolle wird Travelytics dabei spielen?
Ich glaube, die Zukunft wird viel differenzierter sein. Aktionen, Preise und Saisonzeiten werden gezielter und spezifischer auf bestimmte Anlagen, einzelne Häuser oder Regionen abgestimmt. Statt pauschal Last-Minute- oder Early-Bird-Rabatte für alle Objekte anzubieten, wird es darum gehen, gezielt zu analysieren, welche Objekte gut laufen und wo Preiserhöhungen oder spezielle Aktionen sinnvoll sind. Bei weniger gefragten Objekten wird verstärkt darauf geachtet, wie man deren Nachfrage gezielt steigern kann.
Auch die typischen Auslastungsspitzen, die wir heute sehen, könnten in einer idealen Welt abgeflacht werden. Marketing-Automation wird ebenfalls eine entscheidende Rolle spielen, um die Sichtbarkeit gezielt zu erhöhen, sei es über Anzeigenkataloge auf Meta oder Instagram oder das Google-Display-Netzwerk. Tools wie ein „Lückenlotse“ könnten gezielt genutzt werden, um kurze Zeiträume zwischen Buchungen zu füllen – etwa indem Gäste benachrichtigt werden, ob sie einen Tag früher an- oder später abreisen möchten, um Lücken optimal zu schließen.
Datenbasierte Tools und Forecasting werden künftig eine immer wichtigere Rolle spielen, um präzise Handlungsfelder aufzuzeigen. Die Zukunft des Revenue Managements wird stärker datengetrieben und durchdachter als je zuvor.
PITCH hard, don't be shy: Angenommen, ein Entscheider liest dieses Interview und ist von euch und Travelytics überzeugt … Wie kann man mit dir zusammenarbeiten - wie kann man am besten mit euch in Kontakt treten?
Ihr findet mich über die Webseite https://www.travelytics.de – vereinbart gerne einen unverbindlichen Termin, um über eure Daten zu sprechen oder Ideen auszutauschen. Ich bin ein großer Freund davon, gemeinsam herauszufinden, was in einer „perfekten Welt“ noch möglich wäre.
Revenue Management steckt in der Ferienhausbranche noch in den Kinderschuhen und ist nicht direkt mit der Hotellerie oder Luftfahrt vergleichbar. Die Branche befindet sich im Wandel, und es wird spannend, diesen Weg gemeinsam zu gestalten. Ich freue mich auf den Austausch!
Kontakt zu Rudi Klingenberg & Dr. Barbara Sensen:
Interview geführt von: Jacek Poplawski
Buchempfehlung von fewolino
Wer sich in Ruhe in das Thema Revenue Management für Ferienhäuser und Ferienwohnungen “einlesen” möchte, dem sei das Buch von Dr. Barbara Sensen mit dem Titel “Revenue Management für Ferienimmobilien – Wirtschaftliche Planung, Steuerung und Optimierung am Beispiel erklärt” empfohlen.
Das Buch ist nicht nur sehr verständlich geschrieben, sondern führt den Leser mit vielen praktischen Beispielen durch das Thema.
Eine klare Empfehlung von uns! 👍
Jacek Poplawski
Jacek ist ein ehemaliger Booking.com-Mitarbeiter und Gründer von Fewolino. Er ist auf Online-Marketing im Kontext der Kurzzeitvermietung, Business Development und SEO spezialisiert.
Seit 2019 helfen Agnes & Jacek FEWO-Vermietern, online mehr Sichtbarkeit zu erzielen, eine starke Marke aufzubauen und sich unabhängiger von großen Buchungsportalen zu positionieren.
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